Gelir ve Kar Kayıpları Nasıl Önlenebilir?

Gelir ve Kar Kayıpları Nasıl Önlenebilir?

Günümüzün artan rekabet koşulları ve pandeminin yeni normali içerisinde şirketlerin gelirleri dikkate alındığında dikkatin en çok yoğunlaşması gereken konunun gelir ve kar kayıpları ‘nın oluştuğu noktaları tespit etmek olduğunu düşünüyorum. Bu noktada sorulması gereken 5n sorusundan iki tanesi,

  • Gelir kayıpları nasıl tespit edilir ?
  • Kar kayıpları nasıl önlenebilir ?
  • Tespit edilen noktalarda şirketler neler yapabilir ?

Büyük veri ne kadar büyük ?

SAP, Oracle vb. büyük ERP sistemleri içindeki veri setlerinin incelenmesi için bu büyük verinin temiz olması ve olabildiğince iyi okunabilecek kalitede olması gerekir. Evrenin oluşum teorisinden hareketle ben, büyük veriyi büyük patlamadan önceki büyük gaz bulutuna benzetiyorum. Çok büyük, dağınık ve düzensizlikleri barındırıyor. Aksiyona dönüşmesi için tepkimeye girmesi, patlaması ve galaksiler, evrenler ve yıldızlar oluşturması gerekiyor. Veriler, okunamadığı ve eylemlere dönüştürülecek ilhamı veremediği sürece bir gaz bulutundan fazlası değil. 

Anlamlandırma

Bilanço ve gelir tabloları içindeki rakamlar yer yer birçok küçük verinin konsolide olarak toplanması ile oluşuyorlar. Bu tablolar hazırlanırken büyük veriye çok da ihtiyaç duyulduğu söylenemez. Ancak büyük veri, kar yada gelirin analiz edilmesi ve kar kayıpları ‘nın tespit edilmesi noktasında bir çok fayda sağlıyor.

  • Bir ürün pazarlama aktivitesinde esnekliği hesaplanmayan bir indirim uygulanabilir. 
  • Aynı ürün birden fazla müşteriye farklı fiyatlar ile satılabilir. 
  • Bir ürünün rekabetteki fiyatları daha düşük olabilir.
  • Faturalandırmadan sonra verilen rebateler (geri ödemeler) tablolarda yeterince iyi görünmeyebilir.

Yukarıda saydığım gerekçeler ile şirketler satış gelirlerinden kayıp yaşarlar.

Ben bu noktada o can alıcı soruları soruyorum arkadaşlarıma:

  • Peki diğerlerine kıyasla düşük fiyattan ürün alan müşterilere uygulanan bu indirim gerçekten gerekli miydi?
  • Kampanyada uygulanan indirim ne kadar gerekliydi? Fiyat esnekliği neydi? Gerekenden fazla bir indirim uygulanmış olabilir mi?
  • Hangi müşteriler iyi, hangileri kötü? Referansınız nedir?
  • Müşterileri kar yada satış gelirlerine göre analiz ettiniz mi?
  • Kar kayıpları ‘nızın nerelerde oluştuğunu biliyor musunuz?
  • Yukarıdaki sorulara cevap verebilmek için sağlıklı bir analiz sisteminiz var mı?

Büyük verinin belirli bir bölümü ile bile ilgilenseniz, zamanınızın büyük bölümünü kaybetmiş olursunuz. Büyük veri yapay zeka destekli yazılımlar ile çok hızlı, kolay ve esnek bir şekilde analiz edilebilir. Nasıl mı? Bir sonraki yazımda nasıl sorusuna cevap vereceğim.

 Benim ilgi alanım daha çok büyük işletmeler. Kobi ölçeğindeki işletme sahipleri ile yaptığım görüşmelerde tespit ettiğim konular ise şunlar:

Kar kayıpları ‘nın bilinirliği

  • Sabit ve değişken gider maliyetleri tam olarak bilinmiyor, tahmin edilse bile bu değerlerin iyi yada kötü olduğunu saptayabilecek ekonomi odaklı bir referans noktası bulunmuyor.
  • Toplam satış gelirlerinden maliyet kalemleri düşüldüğünde geriye kalması beklenen brüt karın neden yıl sonunda kasada olmadığı bilinmiyor.
  • Kar kayıpları, gider kalemleri içinden sadece rakamlara bakılarak tespit edilemiyor.
  • Bütün rakamları anlamlandırabilecek olan veri kaynakları yeterince iyi kalitede kayıt altında tutulamadığı için verilerin söylemek istediği mesajlar alınamıyor.
  • Müşteri segmentasyonu yapılmıyor. Uzun yıllar boyunca fiyat eksenine göre satın alma yapan müşteriler iyi müşteri olarak adlandırılıyor.
  • Yapılan promosyon çalışmaları büyük oranda geçmişten gelen alışkanlıklar ve mevcut rekabet ortamının genel kabulüne göre yapılıyor.
  • “Müşterim beni neden seçsin?” sorusuna cevap verilemiyor. Bu cevap verilemediği için gelirden vazgeçmeye sebep olan indirimlerin gerçekten gerekli olup olmadığı soru işareti olarak kalıyor. 

Mehmet Sarı

Arelyz Yapay Zeka Çözümleri